Area de conocimiento: Administración 

Gestión de ventas y clientes

A partir de la obtención de los datos respecto a la cantidad de clientes que visitan el negocio y el ingreso total de ventas, se puede calcular el gasto promedio por invitado con la siguiente fórmula:

Fijar objetivos de crecimiento en ventas

Ventas totales

Cantidad total de clientes

=

Gasto por cliente

Con los datos obtenidos es posible analizar la situación actual y fijar objetivos de crecimiento.

Si se decide implementar una mejora en la venta del 20% primero se debe identificar la cantidad de dinero necesaria para lograr esa meta.

A continuación se muestra un ejemplo en el que se parte de los siguientes datos actuales: 

  • Gasto promedio por invitado en bebidas $100. 

  • Gasto promedio por invitado en alimentos $160. 

  • Total promedio gasto actual por invitado $260.

Un objetivo de mejora del 20% en ventas consiste en este caso en impulsar un gasto extra por cliente de +$52 por invitado ($260 x 20% = $52).

Observa el video y responde las preguntas:

Importante:

Errores comunes al analizar indicadores:

A continuación veremos los errores mas comunes al momento de analizar los indicadores de conteo de clientes y ventas.

No contabilizar los aumentos de precio:

Los ingresos por ventas aumentaron 10% en cuatro semanas pero no se contabilizaron aumentos de precios por un 15% en el mismo período.

En este caso en realidad los ingresos por ventas bajaron 5%.

Contabilizar los ingresos por ventas sin tener en cuenta el conteo de invitados:

1- Los ingresos por venta aumentan 13% en una semana, pero no se contabilizó el conteo de invitados que arroja una disminución de asistencia del público.

 

Este caso es muy interesante, a veces, con menos clientes se factura más, pero esto no necesariamente puede ser positivo.

Por ejemplo, pudo haber un cumpleaños, lo que incrementó el gasto promedio aunque la cantidad de clientes fue menor, lo que significa que el negocio se está achicando.

2- En el caso opuesto al anterior, los ingresos por venta bajan 10% en una semana, pero no se contabilizó el conteo de invitados que arroja un aumento de la asistencia de público. 

​ En este caso, el problema puede ser un servicio lento, corta duración de la estadía, etc. 

Como la cantidad de clientes aumenta, el negocio está creciendo, eso es bueno, pero la disminución de ventas indica un problema de marketing de cuatro paredes.

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